特劳特＆成美丨定位理论创始人与中国定位落地实例首创者

  特劳特是定位理论创始人，被誉为"定位之父"，于1969年在美国《工业营销》杂志发布论文《定位：同质化时代的竞争之道》，首次提出商业中的"定位"观念，开创了定位理论，并在四十多年的实战中致力于定位理论的不断开创与完善。

  特劳特的定位理论被美国营销协会评选为有史以来对美国营销影响最大的观念，对美国的商业进程产生了重大的影响，定位理论说明了，商业竞争的终极战场不在工厂和市场，而在潜在客户心中。定位能够使品牌在顾客心智中占领与众不同的有利位置，让你的产品成为客户首选。而企业最重要的工作目标应是调动顾客对品牌的心智认知，在顾客心中占据独一无二的地位。

  成美是中国著名战略定位咨询公司，成立于 1998 ，成美成立之初其实是一家广告公司，在偶然间接触了定位理论之后，成美团队研读完国内所有关于定位理论的书，包括特劳特的著作。研读完著作之后，成美坚定了对定位理论的信心，至此开始了在实战中不断应用定位理论，用拍广告片来解决客户的销售问题，在业内逐渐成为“以策略见长”的广告公司。

  在深入学习并实践定位理论的过程中，成美主动与身在美国的特劳特联系，不断讨教学习和本土化实践中的疑问。2001年，经过多次沟通和考察，世界著名营销战略家、定位理论创始人特劳特对成美十分认可，授权成美为当时美国特劳特咨询公司大中华区唯一战略合作伙伴。

成美咨询董事长耿一诚（左）和特劳特（右）

  2002年12月，加多宝委托成美对红罐王老吉进行品牌定位。经过研究分析，成美的品牌定位研究报告出炉——首先明确红罐王老吉是在“饮料”行业中竞争，竞争对手应是其他饮料;其品牌定位是“预防上火的饮料”，独特的价值在于“喝红罐王老吉能预防上火”。

  红罐王老吉为加多宝带来了巨大的效益：2003年，其销售额比上年同期增长了近4倍，由1亿多元猛增至6亿元，并冲出广东和浙南;2004年，销量突破10亿元;接下来，每年都有爆炸式的增长，2007年销量超过80亿元。2009年，王老吉销售额达到160亿元。2012年转为加多宝品牌后，年销售额更是超过200亿元。

  王老吉成为“中国定位第一例”，销售成绩一路高歌猛进，标志着成美开始了独立的品牌战略定位研究，同时也开创了国内战略定位咨询服务的先河。特劳特的的定位理论也由此为契机，开始在中国广为人知。这也一举改变了很多企业做推广前的规划，以前都是“先拍广告片”，现在已转变成“先做定位，再拍广告”。